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どちらの商品画像が売れると思いますか? (その2)

A(左)とB(右)、売れる商品画像は?

A B
パジャマ屋バリエーション パジャマ屋オリジナル

楽天市場にご出店の店舗(パジャマ屋)様にご協力いただき、実際の商品でお買物客にA/Bテストをしてもらいました。ここで公開しているのは、リアルな結果です。

ただし、あなたが商品ページをお訪ねになった時、商品画像は変化しているに違いありません。既に、より進化した新しいクリエイティブでのA/Bテストを始められていますので。最適な訴求は、季節や競合などによっても変化するものですから、弛まぬ努力と検証が必要です。

実際により多く売れたのは左のAでした

+175%の売上向上ポテンシャルを証明しました。つまり、テスト期間中、Bが100個売れたとしたら、Aで275個売れたということです。ショップの方からは「結構差が出ましたね!」とおっしゃっていただけた成功事例です。

でも不思議ですね。拡大してみると感じやすいのですけど、明らかに右のBの方が格好いいし、情報も豊富なのに。

素っ気なく見える画像の制作舞台裏

今回のA/Bテスト、ショップのデザイナーさんと弊社スタッフのコラボレーションでした。Bはこれまで用いられてきたオリジナルで、センスのいい秀作です。そして、Aがバリエーションで、弊社スタッフも加わって新たに制作したものです。新旧コンペ形式になりました。

このスキームは社長さんからのたっての願いでした。「社内のデザイナーに任せると、きっと同じようなものができてしまう。新鮮な第三者の目で制作して刺激がほしい」ということでした。単なるルーチンではなく、常に改善に挑むことの大切さを理解されていました。同時に、いかなる結果が出ても、社内のデザイナーを責めないということを、スタッフ一同の前で約束してくれました。

インフォマークスでは「手抜き(に見える)商品画像、作ります™」というサービスでお応えします。

インハウスのデザイナーさんの気持ちは痛いほど理解できます。売れる商品画像というものは、まま手抜きに見えてしまうことがあります。社長に「こんなの誰にでもできる」と言わせたくなくて、リッチなクリエイティブを作ります。我々も対価をいただいて制作すると、「こんなのに金を払えない」と言われたくなくて、お金が掛かっている風のクリエイティブになってしまいます。

でも、本当に大切なのは、ノウハウを注いでなお試行錯誤を繰り返し、【売れる】商品画像を磨き上げることです。素っ気なく見えても、時間と持てる叡智を集めた結晶なのです。私たちがそれを「手抜き(に見える)商品画像、作ります™」と開き直れるのも、「ABテスタ®」で定量評価をいただけるようになったからです。

一枚の商品画像が出来上がるまで

ビジュアルで見ていただくのが早いでしょう。

置き撮り
  • モデルさんが思いの外奏功しないことを知っていた我々は「置き撮り」からスタートします。でも、価格に見合う価値を訴求できていないと感じました。平たく言うと、安っぽい。
  • そこで、一旦、この案をボツにします。
心地よさ
  • あえて、モデルさんの素材に挑みます。寛ぎや心地よさが伝わってきます。ブランドロゴもクオリティの裏付けを演出します。念押しで「最高の安眠と着心地」というキャッチを入れます。
  • しかし、S/M/L 以外にも選べるフィット感を伝えられないので、コンフォータブルさの訴求が空回りしているのではないかという不安に襲われます。
  • そこで再度見直しにかかるのですが、今でもこの路線の延長でA/Bテストはしてみたいと思っています。
改行前
  • 前のクリエイティブには「甚平かと思った」という感想が上がります。上半身に寄ったトリミングの上で、下半身にテキストが被っていましたので、全身を写し込み、テキストを避けます。よりスタイリッシュです。
  • 加えて「選べる色とサイズ」に置き換えます。ロゴマークが軽さと着心地を表現してくれているので、念押しよりも、「選択肢」という要素に切り替えることができるのです。
  • イイ! でも、何かが足りない。足りない一つは『パジャマ感』です。
改行後
  • モデルを使いながらも、商品以外にアテンションが行かないよう顔をトリムして商品だけをレイアウトしたのですが、あえて足を出します。微妙な違いに気づいてください。普段モデルさんは靴を履いたりするので、商品の訴求を分散します。しかし、裸足なので、これが逆に『パジャマ感』を増してくれます。
  • テキストの改行位置も変えました。「色」も訴えたい要素なので、この改行はグラフィックデザインの基本(痛恨のミス)です。
  • もう磨けるところはないでしょう。
カラバリ
  • いいえ、少し工夫すればカラバリをビジュアルに訴求できる余地があります。狙いとしては、モデルさんが着用している「デルフトネイビー」は冗長に表現する必要がないと判断し、ビジュアルの表現としては「スモークブルー」と「ストローベージュ」の二つを配置し、流入のボトルネックを作らない意図です。
  • それでもですね、サムネイルになると、錯覚でメンズにはないレディース向け色「ライラックピンク」に見えたりします。
完成形
  • 「ストローベージュ」の在庫が残り僅かというのもあり、あえて「ストローベージュ」を外して「デルフトネイビー」に差し替えます。
  • こういったところが商売感覚なのですが、在庫の変動などによっては変えていく必要があります。

店長さんからコメントいただきました

嬉しいコメントをいただきましたので、ご紹介させていただきます。

泉店長基本的にはいくら目立ってもブランド力とかイメージも大切だと思っているので、そのあたりのバランスは、やりながら調整していけたらいいと思います♪(*´∀`*)

これ、本当に楽しいですね!
益々ワクワクしてきました

何が嬉しいかというと全てなのですが、中でも「益々ワクワクしてきました」という昂揚感です。店長とデザイナーが結果の定量評価を楽しみながらやっているショップさんには、必ず良い結果が付いてきます。

後日談 「こんなに嬉しい敗北はありません」

さらに改善あら、素敵。

モデルさんのポージングがよりスタイリッシュです。パイル地のテクスチャーも伝わりやすい。カラバリをビジュアルで表現しているので、「選べる色とサイズ」は冗長でしたね。

何より感心したのは、足元です。負け惜しみを言うと、私も最初のA/Bテストを始めてから思いつきました。足元だけ床を写し込んだ方が、裸足であることが判って、よりパジャマ感の強くなるのではないかという仮説。

2015年5月12日現在、同商品で2度目のA/Bテストを終え、より効果的なビジュアルになりました。先の勝者をさらに大きく上回る圧勝でした。こうして改善して行くことが大切なのです。あなたの成功は、他の人にも見られています。

2015年6月15日、著名なコンサルタント(JECCICA特別講師 松橋正一さん)が上梓された記事も是非ご覧ください。

サムネイルがダメなら意味はない 楽天、Yahoo!ショッピング、Amazonで売れる商品画像の作りかた

脱線する雑感

SKU在庫商品画像とは全く異なる話です。ただ、商品画像はスマホでさらに存在感が高くなりますので、気付いたことがあります。

在庫はあるのに、さもないかのように見えてしまうということです。(左のスクリーショット参照)

SKU の縦軸と横軸の作り方に依存するのでしょうけど、今回の商品の場合、サイズを選んでからでないとカラー毎の在庫がわかりません。大きな商機逸失です。

例えば、プルダウンで「メンズM(身長165~175cm)」を選べば、3色とも在庫がありました。サイズは昇順が直感的ですが、ボリュームゾーンが1番目には現れません。

PC だったら一目瞭然のマトリックス表示になっているのに、スマホではこのような UI になっていることを意識されていますか? スマホ対応に関しては、楽天も様々な検討がされていると思いますが、まだまだ改善の余地があります。

● 事例ご協力「パジャマ通販 パジャマ屋」様
パジャマ屋

● 楽天市場で商品画像のA/Bテストをするなら「ABテスタ® for 楽天」

● 商品画像などの制作代行サービス「ラクラク楽天プラン
ラクラク楽天

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